«УСПЕХ НАЧИНАЕТСЯ С ВНИМАТЕЛЬНОГО ОТНОШЕНИЯ К КЛИЕНТУ»
Я пришла в «Август» в 1995 году, когда представительства еще как такового не было. Здесь, в городе Грязи, наездами из Москвы, «вахтовым методом», работали Михаил Мазин, Виктор Бырихин, Юрий Трофимов и другие. Работать приходилось в прямом смысле слова на улице, документы оформляли прямо под открытым небом, чуть ли не «на коленке». Нередко я оставалась одна – сама выписывала накладные покупателям и тут же бежала на склад, чтобы отпустить товар. Потом приезжали новые покупатели – и все сначала… В конце 1995 года у меня появился, наконец, кладовщик, я смогла выкраивать время, чтобы выезжать на семинары, больше встречаться с практиками и знакомить их с препаратами нашей фирмы.
А вообще все здесь начиналось с Михаила Юрьевича Мазина. Он не только провел первые операции, принял меня на работу и многому научил, он показал нам, как надо работать – постоянно держать в поле зрения интересы производственников, знать их нужды, налаживать с ними контакты. Я много раз наблюдала, как он вежливо, уважительно, доброжелательно ведет переговоры с клиентами – какими бы «мелкими» они ни были. И теперь сама веду себя так, и других этому учу. Второй год Михаила Юрьевича нет с нами, но о нем до сих пор многие помнят, отзываются как о добром и порядочном человеке.
С первых шагов на рынке нам пришлось заниматься бартерными сделками, так как у хозяйств не было «живых» денег, и в оплату за поставленные препараты мы получали зерно, сахар и другую сельхозпродукцию. Эта работа оказалась очень трудоемкой, но в конечном счете позволила нам завоевать рынок.
Почему мы начали с бартера? Потому что это было удобно нашим клиентам, да и вообще это был, наверное, тогда единственный способ работать с большинством сельхозпроизводителей. Удавалось даже оставаться при этом с прибылью, особенно по зерну. В 2000 году мы получили его от клиентов 15 тыс. т, в 2001 году – уже 22 тыс. т. А вот в урожайном 20002 году бартерные операции были не такими удачными из-за резкого падения цен на зерно.
И тем не менее о бартерных контрактах я вспоминаю с удовольствием. За счет таких сделок мы заметно расширили круг своих клиентов, узнали их «в лицо». Мы заключали договора с ХПП, районными элеваторами и сразу продавали зерно им. В области 18 районов, так вот – мы по зерну тогда работали в 15 районах. С тех пор у нас сложились хорошие, дружественные отношения со многими производственниками и руководителями практически в любом районе области, которые мы стараемся поддерживать.
Это помогло нам уже в 2001 году продать в области около 130 т протравителей. Вообще, тот год сложился просто ударно – мы заключили с хозяйствами и районами 330 кредитных договоров. Если учесть, что в области около 330 крупных, средних и крестьянско-фермерских хозяйств, то можно смело сказать, что уже тогда мы присутствовали практически в каждом.
Конечно, это была очень трудоемкая и кропотливая работа, не случайно от нее все фирмы - поставщики ресурсов на село – старались отказаться. Ведь приходилось оформлять договора индивидуально с каждым хозяйством, тогда еще вручную, без компьютера и типовых схем, и на 100 % предоставлять отсрочку платежа. А потом еще «выбивать» долги… Но мы с тех пор приобрели массу друзей повсюду, и сейчас в какой-то мере работать стало легче. Мы теперь хорошо знаем – с каким хозяйством и как работать.
Тогда, в 2001 году, мы сумели занять около 85 % рынка химических средств защиты растений в области – именно потому, что не гнушались работать по кредитным договорам с каждым клиентом. Это был своеобразный период налаживания деловых связей, выработки своего фирменного стиля общения с потребителями.
Приходя к нам, специалисты хозяйств теряются в море предлагаемых на рынке препаратов, порой не могут их правильно назвать, не представляют себе механизма их действия. И мы стараемся объяснить им это, вообще создать для своих посетителей дружелюбную атмосферу. Ведь каждый приезжает к нам со своими наболевшими производственными проблемами, порой издалека, с надеждой, что их выслушают, объяснят, помогут… И мы хотим эти надежды оправдать.
Конечно, все клиенты очень разные. Есть из хороших крепких хозяйств, где ведут дела добросовестно, привыкли вовремя расплачиваться и которым требуется лишь небольшая консультация. Но есть и такие крепкие хозяйства, где привыкли тянуть с оплатой до последнего и смотреть – а что получится? «Волынщики», одним словом.
Растет число наших клиентов из средних, даже слабеньких хозяйств, но с порядочными руководителями, которые хотят поднять свое производство. И мы таким всегда поможем. А есть среди производственников и разгильдяи, - люди, которым все безразлично, которые живут по принципу: как выйдет, так и хорошо. О своих долгах они тут же забывают, надеясь, что их, как прежде делалось, спишут. Таким порой даже безразлично, как хранятся у них в хозяйствах препараты, как готовят рабочий раствор и вносят его. С такими не хочется даже работать. А вообще к каждому клиенту мы стараемся найти свой подход…
Прошлый год оказался очень трудным и для нас, и для наших клиентов. Урожай был большим, и цены на зерно «рухнули». Осень была дождливой, что сильно затруднило уборку сахарной свеклы, много урожая осталось в поле. Многие, даже сильные хозяйства просто растерялись и попали в списки должников. По весне они оформляли новые кредиты, чтобы вернуть старые долги. Но у нас сложился круг надежных клиентов, которые никогда не подведут, с которыми можно работать «по звонку». И понемногу круг таких друзей фирмы расширяется.
У нас сложилось хорошее взаимопонимание с заместителем главы администрации области Николаем Федоровичем Тагинцевым, начальником областного управления сельского хозяйства Михаилом Николаевичем Кузнецовым, начальником областной СТАЗР Владимиром Тимофеевичем Тишкиным и многими другими руководителями областного и районного уровней. У нас тесный контакт, постоянное общение, полное взаимопонимание. А это дорогого стоит.
Когда надо было поскорее довести до сельхозпроизводителей новый протравитель виал, мы вовсю использовали свои наработанные связи, участвовали во всех семинарах, просили слова на конференциях и т.д. Удалось пробудить интерес производственников, к нам приезжали, было много звонков по телефону… Весной 2002 года препарат для обработки семян под яровой сев успели взять лишь несколько хозяйств. Но уже в конце лета, на семинаре по протравливанию семян озимых, после моего выступления о виале слово попросили некоторые агрономы и рассказали о нем лучше меня – с подробными примерами из своей практики. Так молва о хорошем препарате пошла намного быстрее.
К нам постоянно приходят старые клиенты и приводят новых. Почему? Наверное, главное – удобство работы с нами и высокое качество препаратов фирмы «Август». И в том, что мы делаем все, чтобы с нами, представителями компании, «колхознику» было удобно работать. Мы выполним то, что обещали, мы все расскажем и покажем, быстро, без проволочек и формализма отпустим товар, объясним его преимущества, напомним о государственной субсидии и т.д. Если человеку с нами удобно вести дела – зачем ему идти в другое место?
Сегодня авторитет у нашей фирмы в области как никогда велик. Мне иногда пересказывают, что о нас говорят в хозяйствах. «Там молодые толковые ребята и девушки – добрые, внимательные, порядочные. Все объяснят, расскажут, помогут…».
Приятно такое слышать.
Опубликовано в номере 8 за 2003 год
Перепечатка и копирование материалов на электронные ресурсы только с письменного разрешения редакции и с указанием первоисточника.
