УНИКАЛЬНЫЙ ОПЫТ УКРАИНСКОГО «АГРОАНАЛИЗА»

УНИКАЛЬНЫЙ ОПЫТ УКРАИНСКОГО «АГРОАНАЛИЗА» востребован российскими земледельцами

В конце января в Москве состоялась Международная конференция сельскохозяйственных производителей и поставщиков средств производства и услуг для аграрного сектора под названием «Где маржа», организованная Институтом конъюнктуры аграрного рынка. С кратким сообщением, вызвавшим, тем не менее, огромный интерес, на конференции выступил директор ООО «АгроАнализ» (г. Каховка, Украина) Вадим ДУДКА. Представляем вашему вниманию запись беседы с ним.

Вадим Владимирович, с какой целью Вы ехали на конференцию в Россию?

Основная цель – презентовать ООО «АгроАнализ-Дон», которое мы открываем в России. Эта идея долго обдумывалась, но воплощается в жизнь только сейчас. А подтолкнуло к этому то, что в последнее время из южных областей России все больше стали поступать просьбы помочь хотя бы на элементарном уровне – провести анализ почвы, дать рекомендации по технологиям выращивания. Прошлой осенью мы подписали договор с довольно крупным хозяйством на проведение таких исследований на площади 400 га. Наши специалисты планировали управиться за три дня, но пробыли там полторы недели, потому что были нарасхват, в результате обследовали несколько хозяйств на Кубани и в Ростовской области. И самое главное, что мы поняли – на наши услуги есть большой спрос. А дальше мы обсудили нашу идею с директором по продажам фирмы «Август» Михаилом Даниловым, и в апреле планируется открытие компании «АгроАнализ-Дон» в г. Азове.

В первый год работой будет руководить Александра Скоробогатова – опытный специалист, последние четыре года возглавлявшая лабораторию «АгроАнализ-Каховка». И у меня нет ни малейшего сомнения в том, что все получится успешно, благодаря нашему опыту создания филиалов на Украине (в Николаеве, Одессе, Закарпатье) и тому, что мы отдаем самого лучшего нашего руководителя. Я ставлю задачу уже с апреля активно работать по всему спектру исследований.

С чего начинался «АгроАнализ» в Каховке?

Чтобы это было понятнее, расскажу предысторию. Я получил по-настоящему хорошее образование в Крымском сельскохозяйственном институте. Отработав три года в колхозе, в 1994 году решил самостоятельно заняться производством овощей, хотя дипломную работу защищал по винограду. Но в то время деньги были дороги, мы платили по кредитам в долларах 15 %, причем не в год, а в месяц, поэтому заниматься виноградниками было нереально. А зарабатывать на выращивании овощей было легко, потому что из-за ненасыщенности рынка свежими овощами рентабельность их производства достигала 700 %.

Мы быстро сориентировались, что наиболее выгодна ранняя продукция, затем научились выращивать хорошую рассаду. А в 1997 году произошла очень важная для нас встреча с представителями шведской инвестиционной компании «Чумак» Карлом Стуреном и Йоханом Боданом. Эти молодые ребята (19 и 22 года) с подачи и на деньги Ганса Раузинга (изобретателя «тетра-пака» и одного из совладельцев компании) решили создать на Украине предприятие по производству консервной продукции европейского уровня.

Так в регионе появилась серьезная инвестиционная компания, которая была готова работать по твердым форвардным контрактам, давать за будущий товар гарантированную цену независимо от рыночной конъюнктуры. За два - три года она убедила всех фермеров, что честно работать выгодно. А вначале у компании возникли проблемы с привлечением к сотрудничеству фермеров. В основном они были мелкими, работали на ненасыщенный «свежий» рынок, неплохо зарабатывали и не спешили переходить на поставку овощей переработчику. Поэтому в 1998 году компания «Чумак» начала проект производства томатов и огурцов на собственном поле. Нам предложили контракт по поставке рассады для этого проекта, очень выгодный для нас, но при этом выдвинули одно условие – сопровождать процесс выращивания овощей на 110 га до самого сбора урожая.

Почему именно вам сделали это предложение?

Сезон 1997 года был очень дождливый, из-за вспышки фитофтороза томаты почти у всех погибли. А у нас на кону были собственные деньги. Я знал, что если сегодня не провести опрыскивание, завтра растения погибнут, мы останемся без урожая, поэтому проводили обработку несмотря ни на что. И так получилось, что мы были чуть ли не единственным хозяйством, у которого сохранились нормальные здоровые растения, мы собрали томатов по 40 т/га – отличный результат для дождевания.

Когда к нам обратилась с предложением компания «Чумак», это был огромный соблазн, крупнейший для нас заказ. В любом случае общение с этой компанией – это привлечение технологий всего мира, ведь к ним приезжали поставщики всех необходимых ресурсов: оборудования для капельного орошения, средств защиты растений и т. д. И мы согласились – так родился первый договор агрономического обслуживания. Выполнив его, на капельном орошении мы получили 80 т/га томатов и 50 т/га огурцов на шпалере. На то время это были урожаи за пределами возможного, 50 т/га томатов считалось абсолютным рекордом.

Эти урожаи, во-первых, вселили серьезную уверенность в нас, а во-вторых, после этого года произошел просто взрыв: фермеры пошли работать на переработчика. Все поняли, что 110 га томатов при урожайности 80 т/га и гарантированной реализации по 7 центов за 1 кг – это выгоднее, чем поставлять продукцию с 4 га по 30 центов на «свежий» рынок. Это был замечательный ход со стороны компании «Чумак»: на примере живого поля показать, что можно зарабатывать огромные деньги, продавая продукцию относительно недорого.

С 1998 года по 2007 год включительно рынок оборудования для капельного орошения на Украине ежегодно удваивался. Такой динамики роста продаж не знала ни одна другая страна мира. Это факт, достоверно зафиксированный международными организациями. На сегодняшний день Херсонщина производит 40 % томатов и 35 % лука Украины. Регион стал овощным центром страны.

А дальше?

А дальше… В 1999 году я зарегистрировал свое первое предприятие «Вариант» по выращиванию рассады (уже без компаньонов), и мы подписали договор с компанией «Чумак». И вот тогда я понял, одну важную вещь: культура бизнеса начинается с договора. Заключая его, обе стороны берут на себя ответственность за его исполнение, следовательно, мне нужен гарантированный урожай. А для этого необходим инструмент для принятия точного решения: я должен знать все, что творится с растениями, когда и чем опрыснуть, подкормить и т. д.

В первое время, когда мы выращивали овощи, по минеральному питанию мы сотрудничали с Симферопольской зональной агрохимической лабораторией – они делали нам анализы, а расчет минерального питания мы вели сами. По вопросам фитопатологии и бактериологии мы были вынуждены обращаться на станцию карантина растений, потому что СТАЗР рухнули. А когда мы занялись выращиванием рассады, появилась необходимость сопровождения нашей продукции у клиентов после того, как они купили ее у нас. Но как это делать? Если бесплатно, мы будем делать это плохо из-за недостатка средств на эту работу. И тогда я подумал: разве только мне, производителю рассады, надо, чтобы у клиента был урожай? Нет. Это нужно производителям семян, химии и т. д., а больше всех – самому фермеру. Значит, людям надо предложить платить за технологическое сопровождение, и на эти деньги мы сможем предоставлять услуги настоящего качества.

И когда стартовал Ваш проект?

В 2004 году после встречи со специалистами компании «Август-Украина», которая только начинала выходить на овощной рынок Украины. Тогда я предложил им сотрудничество, и с их помощью в феврале 2005 года мы создали Диагностический центр защиты растений ООО «АгроАнализ», оборудовали лабораторию, начали работать и… все получилось. Одно могу сказать честно: без нашей встречи в Закарпатье в конце 2006 года на международной конференции, организованной «Августом», сети «АгроАнализа» не было бы не только в России, но и на Украине. Тогда я убедился, что метод решения наших проблем имеет общую ценность. Любой новой хорошей идее нужны люди, которые бы в нее поверили, у кого тоже загорятся глаза, загорится огонь интереса, как у тебя самого. А я это почувствовал тогда, в Воеводино.

Вложения в оборудование лаборатории окупились в первый же год, потому что на самом деле сельскохозяйственный мир этого давно ждал. Если с растением проблема, мне недостаточно знаний самого квалифицированного специалиста в одной определенной области. Я хочу знать, как обстоят дела с обеспеченностью элементами питания, с наличием грибных, бактериальных болезней и т. д., одним словом – всесторонне. Только в этом случае я приму правильное решение. Потому что если растению плохо, а ты получаешь заключение от фитопатолога, что патогенных грибов не обнаружено, это тебя нисколько не успокаивает. А на Украине на тот момент, да и в России, не было ни одной комплексной лаборатории, где растения анализировали бы со всех сторон: с точки зрения болезней, вредителей, обеспеченности элементами минерального питания и т. д. А смысл имеет только такой анализ. Неполный анализ может быть опаснее, чем его отсутствие.

Приведу пример из нашей практики. У нас есть клиент в Одесской области – компания, которая выращивает на капельном орошении огурцы. Все у них шло нормально, и буквально за сутки до нашего приезда на поле возникает колоссальная проблема: за одну ночь на всех без исключения растениях 100%-ное усыхание кончиков каждого из побегов! Незадолго до этого проводили химобработку, возникло подозрение – сожгли? Или болезнь? В институте у нас был преподаватель агрохимии Александр Вениаминович Кискачи, один из авторов расчетно-нормативного метода планирования минерального питания, который сумел нам объяснить, что агрохимия – это точная наука. Так вот он нас учил: ребята, конечно, все проверяется анализом, но перед проведением лабораторных исследований визуальным осмотром поля постарайтесь понять характер поражения. Если есть проблема с элементами питания, то она системна (проявляется или на всем поле, или в понижениях рельефа и т. д.). А проблема с болезнями – очагова. Не может болезнь поразить 100 % растений за одну ночь.

И первое, что я понял на огуречном поле, что вопрос связан с агрохимией, а не с фитопатологией. Мы тут же взяли образцы почвы, и уже к вечеру того же дня я знал, что усыхание произошло из-за высокого содержания хлоридов, а огурцы очень чувствительны к хлору. Уже ночью вода пошла не из накопителя, а напрямую из реки, и через сутки растения полностью восстановились, симптомы поражения исчезли. В результате хозяйство получило шикарный урожай корнишонов – 35 т/га. А если бы мы в тот момент делали анализ только на фитопатологию, в жизни не догадались бы, что причина в этом.

С одной стороны, интенсификация сельского хозяйства дает возможность зарабатывать больше денег, снижать себестоимость продукции, быть конкурентоспособным на мировых рынках. А с другой стороны, ужесточаются требования к уровню агротехнического менеджмента. Мне очень понравилось высказывание одного писателя о том, что хороший генерал никогда не бывает удовлетворен разведкой, хорошему стратегу всегда не хватает информации. Так вот и хороший агроном должен понимать, что для принятия точных решений нужно знать все о том, что происходит на поле, внутри растений. И «АгроАнализ» – это инструмент получения вот такой информации, которой само хозяйство не сможет получить никогда.

Я очень рад, что «АгроАнализ» не стал лабораторией производителей рассады или фирмы «Август», что мы – самостоятельная компания. Потому что за один год мы проживаем 20 жизней, когда ведем 20 полей в разных регионах с совершенно уникальными комбинациями различных проблем. За год мы проводим порядка 20 - 30 тыс. анализов, и наши специалисты профессионально растут с такой скоростью, с какой в принципе не может расти агроном в самом продвинутом хозяйстве. Мировым опытом доказано, что секрет успеха все-таки в специализации. Консалтинговая компания, такая, как наша, должна специализироваться именно на прикладных исследованиях, на том, чтобы наработки ученых делать применимыми для практиков. А практики должны делать свою работу, соблюдать наши рекомендации, реализовывать наши планы применения минеральных удобрений, исполнять аккуратно наши распоряжения и получать соответствующий результат. Вот это – нормальное разделение труда.

Благодаря нашим общим усилиям последние три года на Украине очень серьезными темпами растет производство овощей, и в частности, для заморозки. Если за последние два года мы практически вытеснили с рынка Украины импортные замороженные овощи, то на сегодня компания «Хортекс» обсуждает с нами вопрос поставки их и в Европу. У нас уже подписан контракт с европейской сетью магазинов «Кауфленд» на поставку сладкого перца. Все разговоры о том, что-де наши продукты не пускают на европейский рынок, – беспочвенны. Дайте продукт по конкурентоспособной цене – его с руками оторвут. В прошлом году мы поставили 300 т корнишонов крупнейшему переработчику огурцов фирме «Апфельбек» (Германия), в этом году обсуждается объем в 1000 т.

Мы – это кто?

«Клуб клиентов агрообслуживания». Это около 20 хозяйств, выращивающих овощи на капельном орошении суммарно на площади более 2 тыс. га. И по каждому из них мы точно знаем, сколько будет получено продукции, в какие сроки и с каким качеством.

Штат сотрудников «АгроАнализа», включая филиалы, небольшой – 27 человек, но мы – сторонники максимальной производительности труда. Лучше потратить время на то, чтобы создать систему, позволяющую одному человеку делать много, чем набирать больше работников. Я уважаю своих сотрудников, стараюсь подбирать специалистов высокого уровня – и бактериолога, и фитопатолога, но параллельно с этим необходима система перекрестного контроля, при котором человек не мог бы ошибиться, даже если захочет. То есть фитопатолог делает анализ, не зная, с каким образцом он работает, не имея возможности оценить по внешним признакам, что это может быть. А уже у агронома-консультанта, который принимает решение по обработкам, должна быть вся информация: агрохимический, фитопатологический, бактериальный и другие анализы и т. д. И вот когда несколько независимых источников говорят об одном и том же, только тогда есть гарантия, что будет принято верное решение.

Элементарный пример: решение о норме полива. На Украине и в России продается огромное количество оборудования для капельного орошения, но кто из продавцов может сказать, сколько кубометров воды нужно вылить в конкретный день на поле томатов в фазе цветения в Ростовской области? Никто! Народ работает с точнейшим инструментом, а инструкции по применению не имеет.

А как вы подходите к этому вопросу?

Мы пользуемся четырьмя независимыми способами расчета норм полива. Первый – тот, которому учат вузовские учебники: томатам в фазе цветения нужно обеспечивать влажность почвы 80 % от НВ (наименьшей, или полевой влагоемкости). Но как определить эту НВ? Показатели датчиков влажности почвы не говорят напрямую о том, насколько растения обеспечены влагой, потому что на разных типах почвы разная относительная влажность может обозначать либо 100%-ную НВ, либо 80%-ную НВ и т. д. Поэтому мы начинаем свою работу с гранулометрического анализа почвы, определяем механический состав почвы – соотношение глинистых, песчаных и илистых частиц, а зная его, с помощью специальной программы рассчитываем НВ для вашего типа почвы.

Второй способ – по так называемому уравнению Пенмана, которое позволяет, сопоставляя все климатические данные, рассчитать суммарное суточное испарение. Умножив этот результат на коэффициент культуры в фазе цветения (для томатов он составляет 0,7), мы получаем суточное потребление воды растениями. Еще один способ основан на данных датчика стебля, который фиксирует его диаметр ночью и днем. Амплитуда колебаний диаметра показывает, насколько активно испаряет растение воду, хватает ли ему влаги. И, наконец, данные датчика роста плода, которые также показывают уровень обеспеченности растений влагой. Четыре независимых источника! Мечта любого контрразведчика! И… агронома. Потому что, сопоставляя информацию, полученную разными методами, можешь находить безупречно точное решение.

Теперь, когда у нас в руках такой инструментарий, мы можем говорить «я гарантирую»: что вам хватит для полива 30 м³/га воды, или что вам не нужно проводить химическую обработку поля – у вас нет болезней, или что обработка таким-то препаратом даст соответствующий результат и т. д.

Судя по вашему прайс-листу, к вам обращаются не только овощеводы.

Конечно. Мы разделяем наш бизнес на три уровня. Первый – простой анализ. Мы сделаем фитоэкспертизу семян и подберем для вас оптимальный протравитель. Мы проведем анализ почвы и дадим вам не рекомендации, а точный план применения минеральных удобрений, которому вы можете спокойно следовать и знать, что элементов питания хватит и не будет их избытка. Мы определим, чем больны ваши растения и какой препарат излечит их, а какой не допустит заражения, если растения здоровы. Это разовые услуги, простой анализ. Он доступен садоводам, виноградарям, овощеводам, полеводам – всем вообще. К нам обращаются даже те, кто выращивает декоративные культуры, питомники крупномеров, например.

Далее – системные договоры фитомониторинга, когда хозяйство покупает абонемент. В этом случае оно ежемесячно платит определенную сумму, а наши специалисты регулярно посещают поле, отбирают необходимое количество образцов, которое понадобится, для того чтобы все знать о поле, и расписывают рекомендации по применению препаратов, регулированию подкормок и т. д. В этом случае хозяйство может следовать или нет рекомендациям, мы же гарантируем только качество проведения анализов и адекватность рекомендаций на их основе.

И третий вариант – это договоры полного агрономического обслуживания, когда весь процесс выращивания культуры в хозяйстве берется под полный контроль. При этом мы даем хозяйству не рекомендации, а распоряжения о проведении тех или иных работ. Хозяйство обязано все аккуратно, своевременно выполнять, и в этом случае мы гарантируем урожай. В рамках агрообслуживания основными клиентами пока были овощеводы, хотя у нас уже есть положительная практика работы с полеводами. В дальнейшем мы планируем расширить спектр деятельности на наиболее рентабельные, отзывчивые на интенсификацию культуры, такие как сахарная свекла, соя, подсолнечник и др. Сегодня у нас уже есть первые договоры с садоводами и виноградарями, расширен спектр анализов по этим направлениям. Например, мы можем определить плодоносность почек винограда, подобрать правильную длину обрезки в зависимости от потенциала зачатков соцветий в почке винограда. То же делаем и по определению продуктивности садов с учетом сохранности цветковых почек.

Любую информацию, любое знание каких-то внутренних процессов в растении, которые можно превратить в практические решения, мы ставим на службу агроному, на службу производителю. В этом-то и есть наша задача. Это то, за что мы берем деньги.

В 2004 году вы начали сотрудничать с «Августом»…

И компания не ставила условием сотрудничества продвижение своих препаратов. Наш бизнес должен быть самоокупаемым. Стартовые вложения могут быть чьими угодно, но содержать такие лаборатории должен потребитель. Только тогда вы будете действовать в его интересах. В 1999 году, когда у меня появилось первое предприятие «Вариант», у нас не было лаборатории, и один из продавцов минеральных удобрений предложил сделать анализ почвы для меня. Я с радостью согласился, но вот результат меня несколько насторожил. Анализ «показал», что содержание фосфора в почве – ноль, но я-то хорошо знал, что ноль в данном случае невозможен в принципе. Тогда я обратился к А. В. Кискачи, который сказал, что Мачигин, по методу которого проводился анализ, разрабатывая свою методику, обследовал миллионы гектаров, и вообще нигде в почве не нашел полного отсутствия фосфора. Это невозможно в природе, потому что есть так называемый фосфорный минимум. При содержании фосфора в почве 1,4 мг/кг (по Мачигину) растения, даже сорные, вообще не завязывают цветков. Просто очень хотелось человеку продать свои удобрения, отсюда и сплошные ноли. И вот тогда я понял одну вещь: нельзя всерьез доверять анализам лаборатории, которая ангажирована кем-либо. Поэтому «АгроАнализ» – компания  независимая.

Немного изучая маркетинг, я усвоил, что хороший маркетинг – это не искусство продавать плохой товар, а искусство хорошо продавать хороший товар по честной цене, но делать это классно. Вот для этого и должны создаваться союзы между производителями различных категорий материально-технических ресурсов. Такие союзы мы (условно, конечно) называем «картелями». В наш «картель» входят 14 компаний, одна обеспечивает клиентов оборудованием для капельного орошения, другая – рассадой, третья – семенами, четвертая – ХСЗР и т. д.

Совместная работа во многом способствует маркетинговому успеху каждой компании. Но если бы вы знали, какие жесточайшие требования у нас друг к другу внутри «картеля»! И первое из них – ты должен продавать качественный товар по справедливой цене. Второе – клиенты картеля пользуются приоритетным правом на выполнение услуг. То есть компания, которая поставляет рассадопосадочные машины «Феррари» и комбайны «Гуарези», должна в первую очередь настроить агрегаты у клиента агрообслуживания. И такое требование к поставщику объяснимо – это же его расширение рынка. Но у меня – встречная ответственность, я должен знать, что именно этот комбайн уберет урожай томатов на поле клиента без потерь.

Поэтому прежде чем дать компании «Веста И» право на поставку клиентам агрообслуживания этой техники, я сначала убедился, что она – самая лучшая с точки зрения соотношения цены и качества. И фирма «Август», говорю это совершенно официально, на сегодняшний день – самая лучшая компания с точки зрения соотношения цены и качества ХСЗР. Я рад, что наше сотрудничество расширяется теперь и в России. Уже сейчас на нашем сайте www.agroanaliz.info можно ознакомиться с прайс-листом оказываемых услуг, в том числе и на специальной странице для российских земледельцев. По всем вопросам работы лаборатории в России можно обращаться к Александре Скоробогатовой по телефону (918) 524-05-88. А в апреле приглашаем на открытие ООО «АгроАнализ-Дон». можно ознакомиться с прайс-листом оказываемых услуг, в том числе и на специальной странице для российских земледельцев.

Удачного Вам сезона! И спасибо за беседу. Надеюсь на продолжение темы в следующих номерах газеты.

Беседовала Людмила МАКАРОВА

На снимках: специалисты лаборатории «Агроанализ-Каховка»; В. В. Дудка (стоит) в лаборатории; автоматизированная станция PhyTech в работе.

Фото ООО «АгроАнализ»

ДУДКА Вадим Владимирович,
директор ООО «АгроАнализ», г. Каховка Херсонской области Украины.

Тел.: (10380553) 62-62-62.

Опубликовано в номере 3 за 2010 год

Перепечатка и копирование материалов на электронные ресурсы только с письменного разрешения редакции и с указанием первоисточника.